«Если отрасль коррумпирована, маленьким и средним фирмам остается жить либо по ее правилам, либо в нищете», — констатирует Валерий Гончарук, бизнес-консультант и автор книг по менеджменту. Но для давателей «отката», как мы уже выяснили, последствия такой бизнес-практики не столь разрушительны, сколь для компаний, чьи сотрудники эти «откаты» получают. Именно здесь владелец должен создавать систему «противооткатной» обороны с целью если уж не извести этот порок вообще (что часто невозможно по объективным причинам), то хотя бы держать служащих в определенных рамках. «Если владелец бизнеса не отыгрывает «откаты» в свою пользу, то, скорее всего, подсуетится кто-нибудь из подчиненных. На коррумпированном рынке у служащих складывается отношение к «откатам», как к ничьим деньгам, на которые велик соблазн наложить руку», — говорит Андрей Петраков из консалтинговой компании «Ресткон». В некоторых случаях получается использовать ситуацию на благо бизнеса. Хочешь продвинуть свое пиво в ресторане — выдели заведению маркетинговый бюджет. Хочешь поставить свою продуктовую линейку на полки магазина — оплати «билет за вход». Не закупщику в карман, а самой компании — на счет. 

Силовой прием 

Ответственный сотрудник одной крупной корпорации, ролики которой крутятся чуть ли не в каждом рекламном блоке на ТВ, как-то признался в приватной беседе: «Мы знаем, что наша служба безопасности нас «слушает» и анализирует наши действия». Эффективен ли такой «колпак»? В определенной степени, да. Хотя доґрог и не гарантирует от хитроумия исполнителей. 

Для компаний, которые практикуют проверки устраивающихся на работу кандидатов на детекторе лжи, «откаты» — вопрос номер один. «К сожалению, детектор не может выявить у человека склонность к получению «откатов» как таковую. Но он помогает, когда такое намерение у кандидата уже сформировалось, например, если для него это важный мотив при устройстве на работу», — говорит Александр Сошников, директор «Поликониус-Центр». 

По мнению многих экспертов, полагаться только на силовые методы противодействия «откатам» не стоит. «Ну, допустим, служба безопасности прослушивает телефоны и «просматривает» кабинеты сотрудников. Ведь нужно же полученную информацию как-то анализировать, чтобы установить случаи злоупотребления положением. И если такое службе безопасности по силам, то, может быть, вообще стоит разогнать всех сотрудников — пусть служба безопасности сама всем управляет», — утрирует ситуацию Валерий Гончарук. 

Словом, силовые приемы против откатчиков — это, скорее, один из элементов, притом неглавных, в противооткатной борьбе. 

Формализация процессов 

Многие неблаговидные вещи творятся служащими на фирме только потому, что те имеют возможность в случае разоблачения заявить, что «не знали», «не предполагали» или «опростоволосились». Прослыть идиотом — все приятнее, чем мздоимцем; уволят, так хоть без черной метки в трудовой книжке. 

На Западе почти в каждой отрасли бизнеса существуют свои морально-этические кодексы поведения служащих, разработанные отраслевыми общественными организациями. В США есть кодекс закупщика, кодекс рекламного агента, кодекс вендора и т. д. Читать их приятно и душеспасительно: «Нельзя дарить и принимать подарки, которые могут создать у получателя обязательства перед другими лицами или конфликт интересов с собственным работодателем… Нельзя принимать руководящие решения, если имеется личная заинтересованность, не связанная с интересами фирмы… Нельзя принимать подарки стоимостью выше 25 долларов от одной и той же фирмы в год» и множество других «нельзя». Компаниям не приходится изобретать собственный «велосипед»; они берут подобный за основу своего корпоративного кодекса. 

Как у нас обстоят дела с кодексами для «белых воротничков»? В большинстве отраслей о них только-только начинают задумываться. Кое-где они уже есть. «На фондовом рынке, где много игроков и пересекающихся интересов, этические нормы создаются членами саморегулирующейся организации, куда входят все участники рынка, — говорит Сергей Литовченко, исполнительный директор Ассоциации менеджеров. — Причем членство в этой саморегулирующейся организации и, следовательно, соблюдение этических норм являются обязательными условиями для получения лицензии». 

За исключением редких отраслей бизнеса, российским компаниям приходится заниматься составлением собственных морально-этических сводов. По мнению экспертов, отечественные фирмы пока недостаточно используют такую возможность, оговоренную в законодательстве, как создание локальных актов. А ведь в них-то как раз и можно было бы прописать различные противооткатные «нельзя». 

Мониторинг 

Формализация процессов без контроля — пустой перевод бумаги. В сколько-нибудь крупной компании владелец или директор не в состоянии лично вникать во все нюансы произведенных его фирмой закупок. Но вот поручить отделу маркетинга провести раз в квартал анализ цен от поставщиков, а затем с полученным цифрами «проинспектировать» сделки, заключенные собственным снабженцем — это вполне возможно. Откатные потери часто случаются именно из-за того, что у первых лиц компании до этого не доходят руки. 

Распыление полномочий

Существуют компании, которые в стремлении осложнить откатчикам жизнь рассредоточивают центр принятия решений: снабженец договаривается о закупке и цене, отдел маркетинга — об условиях поставки, договор согласуют начальники нескольких отделов, а подпись под документом ставит в итоге замдиректора. Как правило, такая бюрократизация серьезно притормаживает бизнес-процессы в компании, но не обязательно страхует от «отката». Потому что получение «отката» может превратиться в дело коллективное. Есть отрасли, где заработанный «откат» «честно» распределяют по нескольким участникам сговора, а то и по нескольким отделам. 

Тендер 

Слово «тендер» стало в последнее время необычайно модным. Устраивать состязание между поставщиками действительно бывает полезно, если речь идет о большом заказе, либо о регулярных поставках чего бы то ни было. Собрать поставщиков в одном месте и заставить их наперебой ужиматься по цене — такая практика стала достаточно распространенной. Многие званы, но не многие избраны. Казалось бы, панацея, но… Во-первых, все-таки не всегда применима на практике. Во-вторых, есть немало областей бизнеса, где по давно сложившейся традиции все участники тендера по умолчанию включают в стоимость работ или товара «откатные». Потому что своеобразный этикет предполагает, что победителю все равно придется откатывать «бонус» кому-то из ответственных лиц в компании-заказчике. Иначе в следующий раз не попадешь в число «званых». 

Собственно, не нужно быть обладателем эффектного диплома МВА, чтобы идентифицировать проблему: служащий компании берет «откаты» потому, что не держится за свое место, не доволен уровнем оплаты труда и не имеет легального способа исправить такое положение. А нужно, чтобы держался, был доволен и имел. 

Небольшие компании еще могут существовать как коллектив единомышленников, работающих на общее благополучие. В более же крупных подчас только директор, отвечающий перед владельцем за результат, озабочен издержками, остальные же фатально предрасположены увеличивать их до бесконечности, в том числе и с помощью «откатов». 

Многие руководители считают, что проблема мотивации не имеет практического решения в отношении снабженцев — «воровское племя» и все тут. Мол, их даже премировать бессмысленно, потому что они на «откатах» гораздо больше имеют. В этом смысле интересен опыт Лунина, который внедряет на предприятиях систему Business Unit Management (управление с помощью бизнес-единиц). По этой системе каждое подразделение компании рассматривается в качестве отдельной единицы, которая поставляет товары или услуги на внутрикорпоративный «рынок». Некоторые единицы относятся к «профит-центрам», потому что именно они непосредственно зарабатывают для предприятия деньги. Некоторые — к «затратным центрам», потому что они денег не зарабатывают, а лишь оказывают услуги, без которых не обойтись. К таким и относятся наши пресловутые закупщики. Для каждой бизнес-единицы создается система оценки эффективности и «котировка» стоимости ее услуг при внутренних расчетах с другими подразделениями. Эффективный отдел снабжения, сэкономив средства на закупках, имеет законное право часть их использовать на вознаграждение своих сотрудников. При этом отдел должен печься и о качестве своих услуг, чтобы другие подразделения компании продолжали пользоваться ими. 

По словам Лунина, внедрение такой системы в ряде случаев приводило к неожиданному результату: собственный отдел закупок компании… попросту упразднялся. Он был не в силах достичь должной эффективности и по всем статьям проигрывал «внешнему» конкуренту — специализированному агентству по закупкам. Каковых на рынке, кстати, становится все больше. 

Конечно, это общая схема, и настраивать ее нужно под каждого конкретного заказчика. Собственно говоря, демотивация «отката» — самый сложно выстраиваемый элемент в системе противооткатной обороны. 

Жизнь по правилам «отката»

Как торговать на рынке, если все покупается только с «откатом»? Если в фирме, которая могла бы стать твоим выгодным клиентом, менеджер по закупкам «сидит» на «откате» у конкурента? Механизм уже отработан и требует только творческой интерпретации применительно к каждому конкретному клиенту: нужно искать способы обратиться через голову коррумпированного закупщика с «разъяснениями» и выгодным ценовым предложением непосредственно к его начальству. 

Сотрудник компании, торгующей канцелярией, делился опытом борьбы с откатчиками: «Сидит в фирме менеджер на «вкусном» заказе, получает свой «откат» от другого поставщика. Что делать? Да сковырнуть его и все! На моей памяти мы так в разное время посодействовали увольнению чуть ли ни десятка мздоимцев». Самое главное, что порочной практики это все равно не истребляет. Потому что у этой цитаты есть продолжение: «…Перехватив заказ, сам начинаешь постепенно прикармливать нового менеджера «откатами», цены потихоньку гонишь вверх». 

В этом виде конкурентной борьбы менеджеры становятся разменными пешками. Что само по себе, с точки зрения бизнеса, может быть, и неплохо: управленцы приучаются к осторожности, умеряют аппетиты. 

Бывают и издержки такой методы. Один менеджер полиграфического комбината, смеясь, рассказал о совсем экзотическом случае. «Окучивал» он по всем правилам крупный алкогольный завод на предмет получения заказа на печать этикеток. Факсы с предложениями слал, звонил руководству. «И вдруг ко мне в отдел вламываются ребята в кожаных куртках с короткими стрижками. «Быки», как в прежние, недоброй памяти времена. Говорят: «Слышь, братан, отвянь со своими этикетками по-хорошему, не лезь, куда тебя не просят!» Слово за слово — разговорились. Оказалось, завод заказывает себе где-то этикетки по цене раз в десять выше среднерыночных! Кто-то из менеджеров на заводе от этого баснословный «откат» имеет. А «быки» этому процессу способствуют за прибыток». 

Такая вот спайка «белых воротничков» и ребят в кожанках. Остается только посочувствовать предприятию, попавшему в такой переплет. 

Случай в высшей степени символичный. Потому что показывает, что «откат» — это всегда, как ни крути, все-таки криминал. И оттого что криминал этот «беловоротничковый», владельцу бизнеса нисколько не легче. 

Синдром оттопыренного кармана 

На одном из заседаний Госдумы депутат Кондратенко, экс-губернатор Краснодарского края, высказался о практике госзакупок так: «Ты стань губернатором и никому ничего не говори, просто карман отставь — тебя завалят «зелеными»!» Исследования отечественных социологов показывают, что в 80% случаев инициаторами коррупционных сделок выступают взяткодатели — чиновникам и суетиться не нужно. 

Система противодействия чиновничьему «откату» стала формироваться у нас с 1997 года. Указ Президента № 305 на эту тему заставил многих призадуматься. Именно с тех пор догляд за чиновниками пытаются организовать с помощью системы конкурсных закупок. Тем не менее, до сих пор ежегодно без конкурса, у единственного поставщика, на бюджетные средства приобретаются товары на сотни миллиардов рублей. Общий объем только федеральных закупок составил в прошлом году порядка 550 миллиардов. Понятно, когда денежки налогоплательщика растекаются по десяткам тысяч адресов, они как-то теряют свои государственные приметы. В лучшем случае становятся ничейными. Но, как правило, всегда найдутся директор с бухгалтером, которые умеют мыслить рационально. Можно, к примеру, купить автобус для города за пятак. Но покупают по знакомству за два. Второй пятак делят по-братски. 

Указное право, даже и президентское, всегда мера — временная. Поэтому с момента появления указа № 305 законодатели озаботились переводом его положений на постоянную основу. В Госдуму вносились законопроекты на эту тему, но они раз за разом терпели неудачу — то «зарубались» на первом же слушании, то отзывались Правительством, то отклонялись Советом Федерации. Лоббисты всякий раз заводили речи об уникальности собственной отрасли и невозможности использовать конкурсные способы закупок товаров. «Что нам, уже и пару стульев в канцелярию по конкурсу закупать?» — неистовствовали они. 

В конце концов, в 1999 году был принят Закон «О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд». Правда, в процессе его принятия из проекта было вымарано почти все, что могло по-настоящему регулировать и контролировать, а чиновникам были оставлены многочисленные лазейки. Принятые с тех пор постановления Правительства, которые использовались в качестве «заплаток», красноречиво свидетельствуют о сферах, где «откатные» стали лучшими друзьями чиновничества: оборонный заказ, закупка сельхозпродукции, страховые услуги, строительство и реконструкция автомобильных дорог. Помимо этого, каждая отрасль обзавелась своим нормативным актом, регулирующим этот деликатный вопрос. 

Сейчас Нижняя палата парламента предпринимает решительную попытку принять новый закон, представленный Правительством: «О размещении заказов на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд». Если судить по заглавию, то это — клон уже имеющегося Закона, но, по сути, законопроект четче регламентирует проведение конкурсов и сужает область применения внеконкурсных закупок. Первое его чтение состоялось в ноябре прошлого года. Второе пройдет не позднее мая — с тем, чтобы к концу нынешней весенней сессии вывести Закон на финишную прямую. На кону — порядка полутора триллионов бюджетных рублей, вернее, то, по каким правилам их будут расходовать. Хочется верить, что новый порядок, в конце концов, не позволит чиновничеству проявлять свой хватательный рефлекс. 

Но уже при первом обсуждении законопроекта депутаты нашли в нем много слабых мест, суть которых хорошо объяснил уже цитировавшийся выше депутат от Краснодарского края Николай Кондратенко, знающий проблему не понаслышке. На «откатных», пояснил он, до сих пор держится вся Россия. Если придумать новые правила — будут найдены новые пути их обхода. Это проблема не только контроля, но и морали. 

Наверно, совсем отучить чиновников от страсти к обогащению все-таки возможно. Но для этого надо принять закон, отменяющий сами деньги. 

Опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №8 от 26 апреля 2005 года.