Фрагмент из книги "Коммерческие закупки: взгляд изнутри". - СПб.: Питер, 2008

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях приме­нялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества! Такие вот были суровые времена.

Любопытно, что уже тогда, при советской власти, активно обсуждался вопрос, может ли предметом взятки быть нематериальное благо или услуга. А также можно ли признать взяткой «дар», который преподносится без уточнения ответных действия мздоимца. Впрочем, бог с ними, с советскими временами и их жесткой спецификой. Они нам интересны только постольку, поскольку именно советскими юристами тех времен было сформулировано принципиальное положение, ставшее основой понятия «откат» в его современном виде. Оно заключалось в том, что взятка может иметь характер как подкупа должностного лица, так и вознаграждения за уже совершенное им действие, даже если никакой предварительной договоренности о нем не было. Вот тут мы уже вплотную подходим к интересующей нас теме.

Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схемку, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35% расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной конторы.

Если исходить из теории рыночной экономики, то можно принять за аксиому, что любой рынок всегда стремится к оптимальному балансу спроса и предложения по любому виду товаров. Студенты начальных курсов экономических вузов усердно вычисляют коэффициенты эластичности для разных видов товаров, рисуют кривые спроса и предложения, уверенные в том, что рыночная цена соответствует точке пересечения этих кривых...

В жизни получается не совсем так, поскольку в госструктурах и компаниях, в которых принятие решений о приобретении товарно-материальных ценностей, товаров и услуг отдано на откуп (какое меткое выражение!) наемному менеджменту, точка пересечения этих кривых может сдвигаться в какую угодно сторону под влиянием мотивации принимающих решения лиц.

И ведь сдвигается! Вот так человеческий фактор грубо и беспардонно попирает экономические законы. Казалось бы, чем больше предложений, тем выше конкуренция, а чем выше конкуренция — тем ниже цены, однако на деле повышение конкуренции зачастую приводит к росту номинальной стоимости «отката», ведь она в нашей стране очень часто принимает форму недобросовестной и ожесточенной борьбы за клиента. И «откат» — это всего лишь одно из средств в этой борьбе.

Вообще вряд ли найдется другой язык, где так много слов, используемых для обозначения понятия, которому посвящена эта глава. Причем каждое из них имеет свои совершенно непередаваемые смысловые оттенки, поэтому использовать их как синонимы неграмотно. Судите сами.

Мзда. Давно устаревшее слово, к тому же явно имеющее одни и те же корни со словом возмездие. Брр... Употребляется куртуазными маньеристами и в художественной литературе для придания повествованию исторического или иронического колорита. Большинству наших современников известно только как часть цитаты из фильма «Белое солнце пустыни». Помните? «Я мзды не беру, мне за державу обидно».

К еще более устаревшим, но все-таки кое-где у нас порой используемым словам можно отнести дань и оброк. Я знаю одного белгородского парня, который регулярно в начале каждого месяца ездит в Москву «собирать дань» — как он сам это называет. Обычно он берет все реестры платежей своей компании за предыдущий месяц, корпит над ними полдня, сосредоточенно высчитывая, кому из поставщиков сколько денег было выплачено за прошедший период, высчитывает свою долю и делает в своем блокнотике соответствующие пометки. После 3 лет регулярных «экскурсий» он все еще руководит отделом закупок в одном белгородском холдинге, но, приезжая раз в месяц в Москву за «данью», останавливается уже в собственной квартире.

Магарыч. Активно устаревающее слово. Как рассказывал мой приятель-американец, когда-то это было одним из первых русских слов, которые он выучил. Причем ему ясно дали понять, что переводить это слово на английский язык так же, как «взятка», совершенно неправильно и что самый подходящий эквивалент — это «благодарность». Помню,он часто рассказывал всем как анекдот, как звонил жене в Америку и в разговоре упомянул, что протекающий кран в ванной комнате ему починил ремонтный рабочий за две «благодарности». Жена долго не могла понять, о чем вообще идет речь.

А речь шла о том, что если у россиянина существует альтернатива: заплатить за услугу деньгами или рассчитаться за нее бутылкой с алкоголем, то выбор почему-то делается в пользу второго варианта. Сейчас фраза «с вас магарыч» используется в основном иносказательно, в качестве намека на то, что от вас ожидают чего-то большего, чем прост «спасибо».

Взятка. Очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискации имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат. Яркое, современное понятие, эволюционировавшее из oбщесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин.

Вознаграждение. Вообще нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Кстати, есть слово еще лучше. Это потрясающее многозначное слово комиссия, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Есть еще слово «подмазка», образовавшееся от соответствующе глагола. Используется в основном продавцами и вообще «подмазкодателями», поскольку берущим оно как-то не импонирует.

Впрочем, своих слов для обозначения интересующего нас понятия нам все равно не хватает, поэтому мы позаимствовали из английского языка еще презент и бонус. Кстати, английский язык особой изобретательностью в плане обозначения нечестно полученных средств не отличается, ограничиваясь лишь скудной парой слов: традиционным bribe (взятка) и более употребительным kickback по смыслу сильно смахивающим на наш «откат». И в плане фразеологических оборотов на заданную тему русский язык тоже далеко вырвался вперед. Вот вчитайтесь: дать на лапу, отстегнуть, подмазать, позолотить ручку, посадить на откат, откатить и т.д.

Поскольку само явление интернациональное, соответствующие слова есть практически в каждом языке. Например, на Ближнем Востоке нетрадиционные вознаграждения называют «бакшиш» (причем в некоторых странах они практически узаконены — в Египте, например), в Западной Африке — «даш», в некоторых азиатских странах — «кумшоу», а в латиноамериканских странах — «ла мордиа» («кусочек смерти»).

Впрочем, хватит с нас языкознания, давайте перейдем непосредственно к интересующей нас теме.

Если слишком глубоко не вдаваться в предмет, то можно условно разделить откаты на три разновидности.

Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Кстати, наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом, вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-другому. Некоторые особо продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает. Он может быть владельцем или учредителем своего собственного ООО, или его теща может быть владельцем или учредителем своего собственного ООО, или его троюродный брат... Какая нам, собственно говоря, разница?

Это ООО может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

Впрочем, остались еще старомодные чудаки, которые предпочитают получать хрустящие пачки красных, зеленых и разноцветных бумажек. Им можно сколько угодно говорить, что это на самом деле уже давно не модно — от этого ничего не изменится.

Мой хороший приятель, занимающийся продажами продукции крупного мясокомбината, рассказал мне одну забавную историю. Ему нужно было любой ценой внедрить свою продукцию в ассортимент крупной торговой сети. Дело какое-то время не двигалось с мертвой точки, однако потом ему удалось познакомиться с нужными людьми, которые назвали ему сумму «вступительного взноса»: «семь штук баксов».

В назначенный день и час он привез конвертик с рублевым эквивалентом названной суммы по названному адресу и, получив список документов, которые ему нужно было подготовить для заключения договора, отбыл в свой офис. Однако, не успел он доехать до первой же пробки на дороге, как к нему на сотовый пришла возмущенная смс-ка: Ау! По какому курсу считал бабки? У нас у.е. равна 30 рублям!». Пришлось парню разворачиваться и довозить недостающую сумму.

Альтернативный откат («борзыми щенками»). Это, пожалуй) интереснее, чем примитивные перекладывания денежных знаков из кармана в карман или со счета на счет. Подобные вещи придуманы поставщиками для особо привередливых закупщиков, которые по тем или иным причинам не хотят «марать руки» о грязные деньги. Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. И воздают. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства.

Причем, что касается ВИП-клиентов, в последнее время замечен тенденция отмечать солидными подарками не только их дни рождения но также дни рождения их жен и детей, Новый год, 8 Марта и 23 Февраля, профессиональные праздники и т.д.

Что интересно в альтернативных откатах, так это наблюдать за тем, как поставщики упражняют свою фантазию в поисках каждый раз новых, подобающих случаю вариантов.

Тех, кого беспокоит вопрос, считать ли «откатом» невинную коробку конфет, подаренную на 8 Марта, могу успокоить: такие мелкие знаки внимания уже давно никто не воспринимает как подкуп.

Хотя, по большому счету, все зависит от того, какие порядки установлены внутри компании. Если взять те же сетевые магазины, там очень строго относятся к любым подаркам, даже самым что ни на есть безобидным. Вплоть до того, что запрещают закупщику, получившему от поставщика букет цветов в честь дня рождения, выносить его за пределы офиса.

Так что если в вашей компании сквозь пальцы смотрят на такие вольности, радуйтесь и кушайте себе на здоровье принесенные поставщиками сладости. Только зубы берегите.

Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т.д.

В наше время появилось множество якобы благотворительных фон­дов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Мою подругу - директора крупного производственного предприятия - постоянно «номинируют» на награждение каким-нибудь орденом или премией. Я имела удовольствие изучить присланный ей в последний раз пакет документов. Там была стандартная форма наградного листа, красочная программа церемонии награждения и информационный буклет об условиях участия в ней, в котором дословно было написано следующее: «Информация о предприятиях, достойных награды, поступала из СМИ, консалтинговых компаний, исследовательских центров, торгово-промышленной палаты, макроопросов, посольских отделов. Информация была проанализирована отборочным комитетом секретариата премии, принимающим окончательное решение об утверждении номинантов».

В общем, вроде бы все солидно и красиво. Но последний листик в этой пачке документов, называвшийся «регистрационной карточкой»,помимо строчек, в которые надо было внести данные предприятия, содержал и такую фразу: «Наше предприятие принимает условия оплаты в размере 150 000 (ста пятидесяти тысяч) рублей на реализацию благотворительных программ...» Под этой фразой надо было подписаться и поставить печать. В самом низу листика мелким шрифтом было написано: «Просим подтвердить Ваше участие в церемонии и принятие условия оплаты посредством копии платежного поручения, которую необходимо отправить нам...»

Вот так. Участие только при условии оплаты. Ушлые поставщики сразу поняли выгоду таких «платных» награждений и взяли их на вооружение в качестве одного из способов покорить нужного человека. Заплатив за ваше награждение, они приходят к вам в офис, смотрят на вас восторженными глазами и говорят: «Мы выдвинули вас на награждение орденом «Новатор века», потому что мы восхищаемся вами, вы выдающийся человек и один из лучших специалистов, которых мы когда-либо встречали!» (ну или что-нибудь в этом духе).

Увы, ничто человеческое закупщикам не чуждо, и тщеславие в том числе, поэтому до сих пор находятся наивные люди, принимающие подобные «награждения» за чистую монету. Вознаграждение нужного человека, связанное с физическими удовольствиями, тоже своего рода нематериальный откат, но, если позволите, углубляться в эту тему я не буду.

К этой же категории откатов можно отнести особые приемы, которые устраиваются для закупщиков под видом разного рода семинаров и конференций. Представьте, что ваш поставщик оргтехники и программного обеспечения приглашает вас на Багамские острова для участия в семинаре «Новейшие IT-решения в области автоматизации управления». Оформление документов, перелет, проживание, питание и культурная программа — естественно, за счет принимающей стороны.

Причем у поставщика — как у змея-искусителя — есть тысячи способов усыпить вашу бдительность: «...Ну что вы, это никакая не взятка, никакого давления на вас, просто вы — наш лучший клиент, а тема настолько актуальная, что нам бы очень хотелось видеть вас на семинаре как эксперта и потенциального пользователя новой программы. Возможно, вы даже сможете выступить, рассказать о потребностях вашей компании в новом программном обеспечении. Семинар будет немногочисленным, всего 12 приглашенных, все они сотрудники крупнейших корпораций, которых также интересуют вопросами автоматизации... Вы сможете завести нужные деловые связи с кем-то из них... Всего пять дней, пять ночей, море, солнце, возможность совместить полезное с приятным и никаких расходов... Скажите, когда можно прислать водителя к вам в офис за вашим загранпаспортом и анкетой для получения визы?»

Заманчиво, согласитесь?

После такого шикарного мини-отпуска на островах и совместного распития текилы с менеджерами поставщика, вы будете чувствовать себя неблагодарной свиньей, если не купите новое железо и уникальное ПО, максимально адаптированное как раз для вашей компании.

Впрочем, такое крупное везение, как приглашение на Багамы, выпадает на долю рядового закупщика нечасто. Обычно поставщики ограничиваются более скромными мероприятиями. Например, приглашениями на банкеты по поводу «открытия нового филиала», «праздника урожая», «годовщины основания компании», «пятилетнего юбилея на рынке стройматериалов», «открытия нового сезона» и т.д. Закупщиков бутиков, магазинов одежды, крупных текстильных рынков и супермаркетов часто приглашают на показы новых коллекций с обязательным последующим банкетом и раздачей образцов модных новинок в качестве подарков.

Я знаю один вообще уникальный случай, когда поставщик за свои деньги опубликовал книгу мемуаров одного честного закупщика, который всегда принципиально отклонял все предложения о мзде, «просто для того» чтобы сделать тому приятное. В общем, вариантов нематериального «откачивания» бесчисленное множество, главное — чтобы у «дающих» не исчерпалась фантазия.

В ловушке откатов

О плюсах откатов говорить не будем, поскольку если не брать во внимание приток денег, материальных ценностей или «халявных» удовольствий, они весьма сомнительны. Давайте лучше поговорим о минусах.

Главный минус — это то, что, заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат». Если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

Поставщик, пользуясь своим «материальным» правом, может давать закупщику указания, с кем работать, а кого отстранить от «кормушки». Он может вынуждать его завышать цены, мотивируя это тем, что инфляция съедает всю прибыль и не из чего платить откат. Ну и т.д.

Есть сферы бизнеса, в которых такая «совещательность» может легко привести к уголовному преследованию.

Приведу пример из зарубежной практики. В 2004 г. в Италии было привлечено к суду более 4400 врачей (!) и 273 сотрудника фармацевтической компании Glaxo-SmithKline.

Догадались, за что?

Фармацевты взяли врачей «в долю», поощряя их денежными и вещевыми откатами за выписку рецептов на препараты, выпускаемые этой компанией. За 4 года «сотрудничества» врачи добавили к своим зарплатам 228 млн. евро. Неплохая прибавка к пенсии.

Кстати, а вам не приходилось слышать от врача, что вам обязательно надо попить дорогие витамины или попринимать пару-тройку месяцев какой-нибудь чудодейственный БАД? Между прочим, по статистике, занимающихся самолечением в последнее время стало намного больше из-за высокой цены на лекарства и растущего недоверия к врачам... Как говорится, делайте выводы сами.

Второй большущий минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения. Одно только элементарное опасение быть заподозренным или разоблаченным значительно портит жизнь «откатобрателям».

И на самом деле в большинстве коммерческих компаний, вынужденных работать в условиях высокой конкуренции, очень щепетильно относятся к таким вопросам, поскольку завышение цен на сырье и материалы неминуемо снижает прибыль, получаемую фирмой закупщика. Поэтому для владельца или руководителя компании часто бывает достаточно всего лишь серьезного подозрения в отношении закупщика, чтобы принять судьбоносное решение об увольнении.

Так что прежде чем согласиться на какой-то не совсем правильный шаг, необходимо обдумать все его возможные последствия. Лучше шальных денег, сыплющихся с неба, может быть только стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Выбрав первое, вы ставите под угрозу второе.

Третий минус — риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

Уйдя с одного места работы, закупщик-профессионал может играючи найти себе другое. Но где гарантия, что ваш приятель-поставщик, расслабившись где-нибудь в сауне в компании партнеров по бизнесу, не ответит откровенно на заданный ему о закупщике таком-то вопрос: «Кто? Витька из "К.Б.С."? Да конечно, берет... Еще как берет, каждый месяц ему по десять штук зеленых лично отвожу...»! И вот тогда у «Витьки» действительно могут начаться серьезные неприятности, потому что после подобных посиделок на его деловой репутации, а соответственно и карьере, можно поставить жирный крест.

Ну, и четвертый минус откатов заключается в отсутствии контроля над ситуацией. Деньги деньгами, дружба дружбой, а свои финансовые интересы поставщик, дающий откаты, всегда будет ставить на первое место. Если вы попытаетесь заменить его кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Поэтому прежде чем решаться на подобные изменения в своей жизни, хорошенько подумайте. Возможно, здраво поразмыслив, вы решитесь объявить войну откатам. Именно это пытаются время от времени сделать владельцы разных больших и малых бизнесов. Реально это или безнадежно? Я бы сказала, что во всех случаях, когда решения о расходовании средств на закупку принимаются наемным менеджментом, шансы на заключение прозрачной и честной сделки составляют один к одному. Это значит, что возможен любой вариант.

Что может стать гарантией честной сделки? Многие считают, что честность закупщика. Но можно ли быть на 100% уверенным в честности другого человека? Можно заставить его пройти десяток психологических тестов, можно долго общаться с ним с глазу на глаз, можно позвонить его предыдущему работодателю и навести справки. Но это не даст вам ответа на вопрос: можно ли на самом деле доверять тому парню с честным, открытым и мужественным лицом.

Тесты покажут, что он имеет какие-то способности и не имеет других. Личное общение даст вам возможность почувствовать или не почувствовать к нему личную симпатию. А негативная характеристика, данная предыдущим боссом, может означать только то, что парень имел наглость спорить с начальником, отстаивая собственное мнение, а вовсе не был «никудышным и нечистым на руку» закупщиком.

Как же понять, можно ли доверять этому человеку, в конце-то концов? Хочется, ох как хочется подсказать вам безошибочный способ определить «паршивую овцу», но у меня его нет.

Вспоминается много разных принципов и изречений: «Верю каждому до первого обмана» (Екатерина II), «По делам их судите о них» (Евангелие), «Доверяй, но проверяй» (народная мудрость) и т.д. И ни один из этих способов не универсален.

«Верю каждому до первого обмана» — а как же ложь во спасение? И что вообще считать обманом? Если ваш менеджер болтает по служебному телефону с родственником из Канады, а потом говорит: «Это был не я, это был однорукий человек», — можно ли ему после этого доверять? А что если этот же самый подчиненный целый месяц сидел до глубокой ночи, составляя важный для вас отчет о закупках за прошедший год, стремясь закончить его в срок и не требуя за свои переработки никакой компенсации? Могут ли мелкие человеческие слабости перерасти в одну большую подлость или на них можно смотреть сквозь пальцы?

«По делам их судите о них» — а как же мотивы поступков? Надо ли брать их в расчет? Представьте, что честнейший сотрудник, глубоко уважаемый своими коллегами-фармацевтами, вдруг ни с того ни с сего пойман на воровстве обезболивающих лекарств, которые приравнены к наркотическим веществам и отпускаются только по рецепту. Почему? Как? Оказалось — хотел облегчить страдания умирающей матери, которую не захотели брать в больницу из-за преклонного возраста. Как прикажете расценивать такой поступок?

«Доверяй, но проверяй». Хорошая мера, но не всегда срабатывает. Девушка с большим трудом устроилась горничной в престижную столичную гостиницу. Администратор этажа встретила ее как родную, побеседовала с ней по душам, угостила вкусным кофе и дала все основные наставления. На второй день работы девушка пылесосила ковер в холле «своего» этажа и обнаружила за одним из кресел бумажник, а рядом с ним 500-рублевую бумажку. После уборки она подошла к администраторше и вручила ей бумажник: «Вот, нашла при уборке». Администраторша благосклонно улыбнулась и спросила: «...А 500 рублей?». — «И 500 рублей... откуда вы знаете?» — удивилась девушка и тут же поняла, что ее элементарно проверяли на порядочность. На следующий день она на работу не вышла и вообще больше не пошла в эту гостиницу — так ее оскорбила эта история.

Бывают и гораздо худшие случаи, когда люди ведут себя порядочно и честно на первых порах, предвкушая наступление момента безоговорочного доверия, когда можно будет сорвать большой куш. Так что «доверять, но проверять» можно бесконечно долго без какого-либо гарантированного результата.

Так нужно ли вообще кому-то доверять? Может, лучше исходить из предположения, что каждый человек по сути своей порочен и не достоин доверия? Некоторые особо подозрительные руководители завели моду устанавливать в своих офисах видеокамеры (иногда даже в туалетах!), фиксирующие каждое движение сотрудников, а также проверять их электронную переписку и прослушивать их телефонные переговоры. Они гордятся тем, что все контролируют и что их совершенно невозможно «надуть». Способствует ли такая тщательно культивируемая атмосфера подозрительности созданию сплоченной команды единомышленников, с которой можно свернуть горы и одержать победу в любой сложной ситуации? Едва ли.

В таких коллективах не встретишь энтузиазма или бескорыстной взаимопомощи, в них не работают над совместным решением задач, а просто «отсиживают» рабочее время и руководствуются принципом «каждый сам за себя». С принципами успешного коллективного бизнеса это вряд ли совместимо.

Кроме того, закупщики, инфицированные «откатной болезнью», всегда найдут способ встретиться с поставщиками за пределами своей рабочей «зоны». Как говорится, «без камер». Поэтому человеческий фактор придется пока оставить в стороне как слабо поддающийся контролю.

В процессе работы над книгой я провела небольшой опрос среди знакомых поставщиков и закупщиков о том, как они относятся к откатам. Интересно то, что, по мнению продавцов, откаты очень часто спровоцированы самими закупщиками, при этом каждый второй закупщик категорически отрекся от какой бы то ни было причастности к этому явлению.

Некоторые поставщики заявляли, что считают откаты неэтичными и никогда не пойдут на подобную сделку. При этом они сетуют на то, что конкуренты умудряются при более низком качестве товара «делать шикарные продажи» только потому, что «берут в долю» закупщика.

Извините, но я не верю в такие истории. В большинстве случаев «более низкое качество» — это выдумки менее удачливых конкурентов. Откат откатом, а рисковать своим положением, связываясь с откровенно некачественным товаром, серьезный закупщик не будет даже за очень большие деньги. Ну, а тем, кто мечтает перевоспитать мздоимцев, советую уйти в педагогику.

Подытоживая все вышесказанное, могу отметить, что самый главный минус откатов проявляется в неминуемой деформации морального облика того, кто «подсел» на халявные деньги.

Тот, кто попробовал вкус легких денег и позволил себе хотя бы раз заглушить в себе голос совести, вряд ли сможет отказаться от повторения подобных ситуаций в будущем.

FAQ

1. Что делать, если мне предлагают откат?

На самом деле вопрос не праздный, особенно если вы считаете себя честным человеком и не хотите связывать себя подобного рода отношениями с поставщиками. В любом случае не надо возмущаться или читать поставщику нотации по этому поводу.

Большинство предлагающих откаты — люди подневольные. И если начальник требует «подсадить клиента на откат», вас так или иначе, неуклюже или изысканно будут «вербовать». Ведь многие коммерческие фирмы совершенно серьезно и без всяких угрызений совести включают откаты в стоимость своего продукта или услуги, считая «мзду» своеобразным инструментом маркетинговой политики по продвижению товара. По негласной статистике, средний показатель откатов в нашей стране составляет от 3 до 10% от суммы сделки. А в некоторых сферах деятельности откаты доходят до 50% и даже больше! Так что остается бизнесменам, желающим сбыть свой товар? Заложить «откатные» в его стоимость.

Во-вторых, надо вести себя крайне осторожно и вежливо. Внимательно выслушать предложение, запомнить предлагаемые вам условия, поинтересоваться гарантиями конфиденциальности и т.д. А потом, когда предлагающий откат выговорится и даст вам возможность ответить, вы можете выбрать один из двух вариантов. Вы можете сказать, что предложение заманчивое и вы обязательно обдумаете его на досуге. Этот вариант лучше, чем категоричное «нет», тем, что, откладывая момент окончательного ответа, вы оставляете себе возможность действительно подумать и... передумать.

Либо, если вам не хочется возвращаться к обсуждению этой темы и создавать ненужный соблазн, лучше сразу ответить, что это вам не интересно, поскольку у вас другие критерии отбора поставщиков, и что предложение о сотрудничестве вы готовы рассмотреть, если предлагаемые вам в качестве отката деньги будут официально вычтены из стоимости товара как добровольная скидка с цены. Думаю, что, несмотря на удивление и недоумение собеседника, его уважение к вам в этом случае будет гарантировано.

2. Что делать, если я вынужден предлагать «откат»?

Тема откатов является одной из наиболее часто обсуждаемых в коммерческих кулуарах, с многозначительными подмигиваниями и присказками типа «знаем, мол, наслышаны...» На самом деле людей, которые не берут откаты, гораздо больше, чем принято считать. Поэтому большинство баек из серии «а вот один чувак, который закупками в строительной фирме занимается, построил четыре особняка за городом: себе, родителям, теще и сыну...» имеют мало общего с реальностью.

Однако многие начинающие менеджеры по продажам слушают такие истории с открытыми ртами, после чего назначают встречу с клиентом и с радостной улыбкой объявляют: «А еще мы предлагаем вам агентское вознаграждение!» Реакция серьезного закупщика на такое предложение может быть непредсказуемой.

Поэтому если вы и есть тот самый радостный менеджер по продажам, который вынужден предлагать «агентское вознаграждение», а клиент не реагирует на ваше предложение ожидаемым образом, могу посоветовать только одно: умерьте ваш пыл и подождите, пока у вас накопится достаточно жизненного опыта для таких деликатных поручений.

3. Почему закупщики отказываются от откатов?

Я бы выделила несколько основных причин.

• Вы неправильно предлагаете. Это самая распространенная причина. Вы либо спешите с предложением, не успев как следует «приручить» закупщика, либо слишком агрессивно давите на него. Либо изначально взяли неверный тон в общении. Либо закупщик считает вас «мелкой сошкой», обсуждать такие деликатные дели с которой ниже его достоинства. В общем, если контакта не получилось, лучше прекратить разговор. Можно попробовать вывести на закупщика другого человека из вашей компании, с которым у него сложатся более доверительные отношения, и только в этом случае попробовать еще раз.
• Закупщик с кем-то уже договорился до вас. Этот вариант тоже достаточно часто встречается, однако при отсутствии опыта в таких делах вам будет трудно догадаться об истинных причинах отказа. Для продавца ситуация неприятная, но не безнадежная.
• У закупщика есть принципы. Эту тему развивать мы не будем, здесь и так все достаточно понятно. Если вы поняли, что перед вами действительно человек с принципами, советую отнестись к нему с уважением и не делать больше дурацких предложений — иначе вы все только испортите. Постарайтесь перевести все в шутку и смените тему.
• Вы предлагаете слишком мало. Если закупщик скептически улыбается и смотрит на вас как на забавную букашку, не говоря при этом ни да, ни нет, — значит, вы явно продешевили. При наличии у вас серьезных намерений «завоевать» этого клиента откатным методом немедленно исправляйте ситуацию. Если вы предложили закупщику, к примеру, 30 центов с единицы товара, которая стоит 5 долларов, после чего он начал удивленно поднимать брови с нарочитым выражением оскорбленной невинности на лице или даже переспросил «сколько-сколько?», немедленно улыбнитесь и добавьте: «Это без НДС!» Если закупщик оценит шутку и посмеется вместе с вами, значит, вы на верном пути!
• Закупщик трусоват и боится потерять свое место, если все вдруг откроется. Обычно у такого типа начинают бегать глазки, потеют руки, он сразу же начинает отказываться, но как-то суетливо и бестолково. Своим странным поведением он как бы подает вам знак: «Ну уговорите же меня...» Для таких случаев заучите как таблицу умножения следующую пламенную речь: «Уверяю, это будет только между нами! Мне выделяется специальный фонд для поощрения покупателей, но о том, как и куда я трачу эти средства, не знает никто! Вы можете мне доверять, я порядочный человек!» После чего можете смело приглашать закупщика в ресторан и дожимать его в непринужденной обстановке.
• Закупщик не хочет попасть к вам в зависимость, поскольку им взяли неверный тон в переговорах. Если у вас есть ощущение, что договориться все-таки можно, что что-то в вашем разговоре идет не так — возьмите паузу. Скажите что-то вроде: «Извините, если я обидел вас своим предложением. Просто я вижу в вас порядочного человека и серьезного делового партнера. Но я ни при каких условиях не позволю себе оказывать на вас давление, поэтому давайте отложим этот разговор до тех нор, пока вы не узнаете меня получше и не убедитесь в том, что мне можно доверять».
• Закупщик был бы не прочь связать себя с вами неформальными материальными отношениями, но он знает наверняка, что его компания не будет работать с вашей ни при каких обстоятельствах. Либо потому, что ей не нужен ваш товар, либо в силу каких-то других причин. Поэтому, изначально зная о бессмысленности подобных переговоров, закупщик никак не реагирует на ваши заманчивые предложения. Увы, этот вариант — самый бесперспективный для продавца.

4. Можно ли по каким-то косвенным признакам определить, что в цену товара заложен «откат»?

Теоретически можно, практически — сложно. Даже если вы проведете углубленный мониторинг рынка и обнаружите, что закупаемый вашим специалистом продукт встречается в ряде мест на порядок дешевле — не спешите делать неутешительные выводы о нечестности закупщика.

Во-первых, даже идентичные товары могут иметь разные цены, поскольку есть такое понятие, как «товар в окончательном исполнении», подразумевающее добавление дополнительных характеристик или качеств, которые могут влиять на его цену. Это может быть упаковка, этикетка, расфасовка, стоимость раскрученного бренда, услуги по информационному или консультационному сопровождению товара и т.д.

Во-вторых, есть компании, которые закладывают «откатные» в цену продукта в любом случае, вне зависимости от того, достигнута какая-либо договоренность с закупающей стороной или нет. Поэтому лучшее решение для руководителя в такой ситуации — привлечь внимание закупщика к более выгодным для компании предложениям и попросить его проанализировать их. Если у вас все-таки есть сомнения, можно параллельно поручить такую же работу другому сотруднику, чтобы были «контрольные» результаты, которые можно потом использовать для сравнения и анализа.

Дополнительно: 

Откат: «запрещенный» прием переговоров в действии

Видеокурс «ОТКАТ»

Книга «ОТКАТ- 2.  Особая Техника Клиентской АТтракции»