Бес отката
Макова Марина
Иногда складывается ощущение, будто мы давно смирились с тем, что взятка лицу, принимающему решение, или тому, кто может оказать влияние на решение, это норма …
Взятка - это старое название для того, что сейчас заменено эвфемизмами: бонус, представительские расходы, откат и т.д.
Если проанализировать жизненный и деловой опыт любого продавца, то станет ясно, что к суровой действительности его готовили планомерно и последовательно. У подавляющего большинства людей необходимость платить за какие-то нужные им действия не вызывает активного противодействия. Ну, пошумим, повозмущаемся беспределом власть предержащих, на том все и закончится. Так что нет ничего удивительного в том, что денежные отношения в их не вполне узаконенной форме вошли в плоть и кровь отечественного бизнеса.
Ниже приведена цитата из форума:
Предлагаю новую тему - размеры и схемы откатов. Несколько месяцев назад шеф меня поставил на закупки. Я как в дела полез, так у меня сразу возникло ощущение будто босиком в общественный туалет зашел. Читал тут на паре форумов - 20%, 30%... ДЕТИ!!! Как вам откаты в 300, 400, 500%? Причем на всем. У нас, как я выяснил, это обычное дело. Вот сижу теперь, считаю, сколько фирма потеряла на этом. Уже ясно, что миллионы у.е. И что интересно, человек, который занимался закупками, продолжает работать, только с закупок его сняли и право подписи на меня перевели.
Комментарии излишни. Размер потенциальных взяток, мягко говоря, удивляет. Это какой же процент должен быть добавлен к затратам, чтобы еще такие расходы покрывать? И обратите внимание, предложена к обсуждению тема "размеры и схемы откатов", а не способ борьбы со взяточниками и вымогателями.
Но давайте избегать эмоциональных и неконструктивных реплик. Просто попробуем рассмотреть реальность с позиции: "Является ли взятка бизнес-понятием?" Ведь если она действительно формирует спрос и облегчает сбыт, значит, "это кому-нибудь надо".
Чтобы сузить затраты на исследование, ограничимся выбором одной сферы бизнеса. Сфера информационных технологий, к сожалению, не стала исключением из общего правила, несмотря на то, что родилась относительно недавно и могла бы отказаться от "сурового наследия прошлого". Но почему-то не вышло…
Итак, будем анализировать причины, приведшие к таким некрасивым явлениям, как взятки и откаты.
Специфика работы в сфере IT
В каждом виде бизнеса есть свои особенности, нехарактерные для других видов деятельности. Может быть, подкуп лица, принимающего решение, для кого-то - единственный способ осуществлять свою деятельность?
Что характерно для IT-сферы в целом:
1. Большой объем специфических знаний и навыков, которыми должен обладать специалист IT. Как результат, возникает некая кастовость сознания
2. Высокие затраты для заказчика при неочевидном возврате инвестиций
3. Потребность заказчика в персонале, обладающем знаниями и навыками, неотносящимися прямо к доходному бизнесу. Как альтернатива возможно приобретение услуг IT-аутсорсинга, но опыт показывает, что предпочитают иметь своего системного администратора, а то и программиста, пока масштабы софта и "железа" не становятся критическими. Другими словами, пока цена некомпетентности относительно низка
4. Высокая скорость устаревания как технического парка, так и софта (т.е. затраты носят постоянный характер)
При этом нужно учитывать, что все затраты на сферу автоматизации не воспринимаются как прибылеобразующие. То есть хозяин склонен считать, что есть более срочные платежи, пока в какой-то момент не рухнет корпоративная база данных, не выйдет из строя сервер, или не случится еще что-нибудь, реально наносящее ущерб ежедневной работе.
Все вышеперечисленные моменты создают ряд реальных трудностей для специалистов по продажам как ПО, так и оборудования.
Сложности для поставщиков IT-решений
Иллюзия у клиентов того, что автоматизация - это не самая насущная потребность их бизнеса
Из личного опыта могу сказать, что едва ли найдутся десяток руководителей, которые изначально готовы были рассматривать затраты на автоматизацию как вложение, которое может приносить прибыль. И дело здесь не в косности мышления, а в сложной взаимосвязи между затратами и отдачей. Примерно как в рекламном бизнесе, когда до потребителя доходит только косвенная реклама.
При разработке софта - необходимость учитывать множество уникальных особенностей и создавать серийный продукт
Как видите, такое положение вещей содержит в себе внутреннее противоречие: с одной стороны - уникальный продукт, с другой - для того чтобы снизить стоимость, необходимо стремиться к тиражированию. А потенциальный покупатель вовсе не обязан оплачивать ваши человекочасы! Поэтому он хочет, чтобы приобретаемое ПО соответствовало именно его ожиданиям, а не решало вопросы рентабельности софтверной компании.
При поставках железа - у многих небольших компаний нет возможности держать склад комплектующих, так как быстро меняется цена - есть зависимость от курса валюты
Ну, это положение можно не комментировать, все очевидно. Указываю на него только затем, чтобы напомнить, что фактор времени давит на психику очень сильно, и хочется подтолкнуть задумчивого заказчика, например, мотивировать его на покупку "нашей благодарностью".
Вот, кстати, из недавних документов, которые довелось внимательно изучать:
"Мы понимаем, что данное предложение не сможет отразить всех аспектов. И готовы обсуждать любые возникающие вопросы для формирования решения, которое полностью удовлетворит Ваши потребности в области телекоммуникаций и систем слабых токов. Возможно обсуждение вопросов по получению управляющей компанией вознаграждения, выражающееся в %-ном отношении от суммарных ежемесячных платежей за услуги связи арендаторов Бизнес-ЦЕНТРА.
С уважением, Имярек."
Из текста понятно, что это фрагмент договора об оказании услуг. Обратите внимание на изящность формулировок: "возможно обсуждение", "выражающееся в %-ном отношении". Как говорится, имеющий уши да услышит. И это официальный документ, а не устное соглашение двух не вполне чистых на руку работников. Если здесь не идет речь об откате, то я ничего не понимаю в терминологии. Мне вот только любопытно было бы узнать, каким образом эти суммы проходят по бухгалтерской отчетности, по статье, которая так и называется - "Откат"?
Доверие к фирме-поставщику зависит от личного доверия к представителям компании
Никто не отрицает влияние личных отношений на успех. Мы склонны доверять тем, с кем знакомы, и чувствуем себя спокойнее, если имеем о партнерах собственное представление. Это нормальное человеческое качество. Но давайте посмотрим, как зачастую выглядит процесс продвижения сложных технологических продуктов.
Всегда приятнее работать с тем, кто уже заслужил репутацию ответственного и грамотного специалиста. Вот только спрос на таких сотрудников высок, и надо их как-то к себе привязывать. Можно задушевные разговоры вести за чашечкой чая, а можно все закупки через его контору организовывать и немножечко денежек отсыпать. Второе действеннее и поможет дольше сохранить взаимную заинтересованность. Или другой пример. Недавно мой знакомый с удивлением обнаружил, что в солидную компанию, занимающуюся IP-телефонией, его взяли, после того как на собеседовании выяснилось, что он лично знаком с системным администратором одной большой конторы - потенциального заказчика. Ему хватило сообразительности умолчать о том, что знакомство носит формальный и довольно поверхностный характер, но факт показательный. Значение имели не столько его профессиональные знания, а то, что принято называть связями.
Большой заказ - это всегда выгодная сделка, так что охотников на крупную рыбу будет предостаточно.
Некоторое время назад некая компания участвовала в автоматизации бухгалтерии одного из подразделений "Электроэнерго". К ним пришел руководитель вычислительного центра, описал задачу, получил калькуляцию, обещание "пойти навстречу" по скидкам и массу улыбок. Просмотрев предварительные расчеты, он сказал:
- Уберите скидки, добавьте 20% сверху. Если сможете отдать мне полученную сумму наличными в руки, заказ ваш…
Вот так они получили заказ и солидного клиента.
Уверена, что это норма в сегодняшней жизни поставщиков не только сферы IT, но и любых других отраслей. А небольшие компании еще сильнее крупных зависят от каждого конкретного заказа, так что готовы на подвижки в цене и сервисе на любых условиях.
К сожалению, в настоящее время испытывать оптимизм по поводу побед над взяточничеством не приходится. Имеет место следующий парадокс: чем выше конкуренция на рынке, тем жирнее взятки, и растет число проблем, решающихся таким способом. С точки зрения экономической модели должно происходить обратное. Но не происходит. Получается, что рост количества предложений на рынке IT-услуг порождает ожесточение недобросовестной борьбы за заказчика.
Как вариант борьбы за свободное экономическое пространство появилась практика тендеров. К чему это привело? Стоимость победы на таком мероприятии увеличилась, а честнее борьба не стала. Просто те, кто заинтересован в победе, ищут "слабое звено", которое сможет дать в нужный момент информацию о самой низкой предлагаемой цене. Затем вносится конкурентоспособное предложение, и тендер ваш!
Вдобавок, у такого способа выбирать поставщика товаров или услуг есть ряд серьезных недостатков. К примеру, определяется только ряд критериев, которым должно соответствовать вносимое предложение.
Известно, что чем сложнее задача, которую призваны решать специалисты IT, тем больше возникает уникальных особенностей. Это невозможно учесть на стадии выбора решения или поставщика техники. Таким образом, описывается лишь видимая часть айсберга, и оценивается именно она. А что возникает в ходе реализации проекта, можно описать фразой из басни: "Коготок увяз - всей птичке пропасть".
Кроме того, вовсе не факт, что самое выгодное предложение вообще примет участие в тендере. Существуют (как ни сказочно это звучит!) компании, к которым заказчики в очередь выстраиваются. Таким поставщикам вовсе не обязательно бороться за кабальные условия, к которым довольно часто скатывается участие в конкурсе поставщиков.
Таким образом, можно с уверенностью сказать, что тендер не является оптимальным способом выбора поставщика или подрядчика в тех проблемах, которыми занимается сфера IT. Нельзя сформировать серьезное решение задачи, не изучив поставленных условий. При видимой чистоте борьбы конечный результат очень редко может соответствовать ожиданиям (ну, разве что с поставками очень серьезного оборудования, которое вообще поставляют единицы).
Аналогичной утопией является и постулат о свободной и честной конкуренции. Если ее нет в других видах деятельности, то почему вдруг она должна присутствовать в высокотехнологичной отрасти? Уже довольно давно Адама Смита упоминают лишь для того, чтобы объяснить, почему его теория оказалась нежизнеспособной. При внешне четкой последовательности в теории свободной конкуренции не учитывается то, что сегодня можно было бы назвать человеческим фактором.
"Каждому помышляющему лишь об улучшении своего положения, а вовсе не о других людях, противостоит на рынке толпа людей с такой же мотивацией. В результате, каждое действующее лицо на сцене рынка вынуждено принять цены, предложенные конкурентами. При такой конкуренции, - говорит Смит, - производитель, который попытается запросить больше, чем другие аналогичные производители, не сможет найти покупателя".
Есть в экономике области, где "Невидимая Рука" (А. Смит) вовсе не использует своего влияния. В каждой рыночной системе продолжает играть свою роль традиция, использующая и нерыночные способы вознаграждения, например, те же чаевые. К тому же, в бизнесах продолжает существовать командная система. Государственная власть себя проявляет, например, в налогообложении. Вдобавок, рыночная система не в силах предоставить обществу то, что нельзя закупить в частном порядке.
Как следует из вышеизложенного, борьба с неправыми доходами должна начинаться на уровне таких философских понятий, как "мораль, этика, нравственность". Звучит довольно забавно, хотя, по сути своей, должно звучать трагично, так как за десятки тысяч лет цивилизации человек не изжил в себе стремление к материальным благам нечестными путями.
Впрочем, в некотором смысле личная ответственность того, кто участвует в процессах автоматизации, за откаты или соответствующие бонусы повышается, что не может не сказаться благотворно на результатах. Полагаю, что на местах, как у заказчика, так и у поставщика, контроль финансовой чистоты и легитимности сделок должен осуществлять руководитель компании, или, как минимум, его финансовые структуры должны иметь письменное обоснование выбора.
Законодательные акты, всякого рода "страшилки" и тому подобные пути влияния уже показали себя как недейственные и неконструктивные. Так что говорить о взятках и борьбе с ними можно и нужно, но лишь там, где можно чего-то добиться, где можно обеспечить полую прозрачность и управляемость процесса. А в серьезном бизнесе сделать это нереально. Полагаю, что вопрос сохранения средств и имиджа фирмы руководитель IT-компании должен решать самостоятельно. Чем тщательнее будет отлажена система работы, тем меньше будет соблазнов для сотрудников.
Дополнительно:
Особенности национальной корпоративной автоматизации
Книга «ОТКАТ- 2. Особая Техника Клиентской АТтракции»