Карман шире: Возможно ли легализовать «откат»
Автор кейса - Вадим Мальчиков
В ноябрьском номере Sales Business/Продажи за 2006 год вышел кейс, посвяшенный теме легализации откатов. Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко выступили экспертами по данному вопросу.
Если бы в комнате не было вентиляции, дым стоял бы коромыслом. Но он ровной струйкой поднимался к прорези в потолке и там пропадал, не смущая некурящего Директора по продажам. Он собрал это совещание и был готов выслушать противоречивые мнения, так как вопрос был не из простых. Опыта молодого Директора не хватало, чтобы рубануть с плеча и без предварительного обсуждения взять на себя всю ответственность за ожидаемое от него решение.
Переговорная комната компании «МегаИнженеринг» была оборудована по последнему слову техники. Лучшая вентиляция, вмонтированный в стену экран презентационного компьютера, проектор под потолком, мультимедийная камера для телемостов. Да и не могло быть по-другому -компания занимается установкой под ключ инженерных систем высшего качества по всей Москве, надо показывать товар лицом. Сапожник без сапог нынче не в чести.
На носу три крупнейшие сделки, можно сказать - стратегические. Завершение каждой из них «потянет» на корпоративную вечеринку. Загружено будет все производство. А менеджеры, заключившие сделки, существенно улучшат свое материальное положение и вполне могут приобрести новые машины. И надо же, ну никак не обойтись без деликатного вопроса...
И все бы ничего, дали бы на лапу, как обычно, - и вся недолга. Но владельцы компании увлечены обелением», наняли консультантов, стали платить все налоги. Даже с зарплаты, что уже совсем перебор. А тут на тебе - стратегически крупные объекты с «уклоном в нелегальность». Как же быть?
За столом переговоров, кроме Директора по продажам, сидели два Менеджера по продажам, один совсем юный, другой опытный, закаленный в боях. Развалившись, сидел там и Юрист в дорогом костюме и галстуке от Pasha. Напротив него - Бизнес-консультант, который первым обратил свой взгляд на вошедшего в переговорную комнату Генерального директора
Тот сел за стол и произнес:
- Начинайте, начинайте. Я хочу пока просто послушать. В конце концов я вам плачу за решение проблем, а не за то, что вынужден решать их вместо вас.
-Итак,-Директор по продажам начал совещание,-на повестке дня три крупные сделки. Торговый центр «Мегаполис» сделал заказ на центральное кондиционирование, систему вентиляции и воздушного отопления и на все работы по «электрике» в пятиэтажном здании. Заказ серьезный, по сумме - стратегический. Второй заказ от ФГУП, очень крупного предприятия оборонного значения, у которого 50 филиалов по всей стране, 20 тыс. сотрудников, требуется выполнить инженерные работы на нескольких принадлежащих им объектах, предварительная сумма сделки оценивается в несколько миллионов долларов. И третий заказ-от коммерческого холдинга «ВамДамСам». Они хотят установить системы центрального кондиционирования для нескольких своих заводов. Везде, разумеется, тендер, но это не проблема - не впервой. Мы примерно знаем их требования. Нам же с вами предстоит решить вопрос, связанный с легальностью и этической стороной сделки. На всех трех объектах весьма навязчиво намекают об «откате». А как вам всем известно, наша новая оргполитика не допускает этого-только честный бизнес. Вот диспозиция. На торговом центре генподрядчик-строительная компания «Муравейник». Все вопросы решаются через их заместителя по строительству, он хочет 15%. Во ФГУП-главный инженер. Мы в хороших отношениях с их Генеральным, но главный инженер дает понять, что если ему «не откатишь, то он вставит нам железную палку в колесо. Найдет способ. И наконец холдинг. Там, как обычно, начальник отдела снабжения, чтоб ему пусто было, пытается урвать у собственного предприятия 10%. Прежде чем принять решение, я хотел бы, так сказать, стать свидетелем «мозгового штурма». Что скажете, коллеги?
Ребята, а давайте мы повременим с этим вашим «обелением», а?-в глазах опытного Менеджера по продажам читалась тоска, два объекта были его. - Ну его к черту, дадим им всем на лапу, ну по крайней мере моим. - Менеджер хихикнул, как мальчишка. За его дурачеством скрывалось сильное беспокойство.
По деньгам мне все равно, меня и так, и так все устроит, лишь бы сделки не «профукать», - не мог не вставить Генеральный директор, - политика принята, но я считаю, что главное в бизнесе - деньги. Или я не прав? - взор Генерального упал на Бизнес-консультанта.
- Если вы помните условия нашего с вами контракта, то там сказано, что я не вправе принимать за ваших менеджеров оперативные решения. Да и не хочу этого делать, - Бизнес-консультант поднялся и подошел к полке со стоящими на ней книгами. -
Однако в мои обязанности входит предоставлять вам подходящие к случаю данные, на которые можно опереться. Я хочу вам кое-что прочитать. - Он снял с полки один из томов многотомного издания и открыл на заложенном месте. Том был внушительных размеров, зеленого цвета, на обложке ясно читалось: «Курс руководителя организации». - Сейчас, вот, нашел. Определение слова «этика. «Этика - разумность, направленная на наивысший уровень выживания самого человека, будущего поколения, группы, человечества и всех остальных сфер жизни вместе взятых. Этика является здравомыслием. Наивысшим уровнем этики были бы идеи долгосрочного выживания по всем сферам жизни с минимальными разрушениями».
И дальше: «Оптимальным решением любой проблемы было бы такое решение, которое приносило бы наибольшую пользу наибольшему числу сфер жизни. Наихудшим же решением было бы такое, которое приносило бы наибольший вред наибольшему числу сфер жизни.
И вот еще: «Этика - это действия, которые человек предпринимает по отношению к самому себе для того, чтобы достичь оптимального выживания для себя и других по всем сферам жизни. Этичные действия - это выживательные действия.
Это не пустые слова. Вам лучше принимать решения, рассматривая вопрос со всех сторон. Приведу пример - юр ограбил банк Его не поймали, он взял жену, детей, уехал на Гавайи, куражится. Это краткосрочное выживание. Пока все хорошо - сам он счастлив, жена безумно рада, дети в восторге. Но он принял во внимание только часть сфер жизни. Полиция его ищет, «крыша» банка его ищет, люди, которых он «кинул», несчастливы. Это тоже его жизнь, но он на это не обращает внимания.
Далее, кто-то его все-таки находит, прямо на Гавайях. И - убивает. Он мертв, жена в трауре, дети в горе, люди так и не получили назад своих денег. Вот вам долгосрочная перспектива. Неэтичное действие, но так приятно было вначале!
Консультант захлопнул книгу.
Генеральный директор ухмылялся, чувствовалось, что ситуация его забавляла.
Вот и я говорю, - повернулся к Консультанту Опытный Менеджер. - Наилучшим решением для всех было бы отступить на время от дурацкой принципиальности и дать людям то, что они хотят. А мы получим то, что надо нам! Все счастливы. И заметьте, никто никогда ни о чем не узнает. Доказано.
А мне понравилась фраза про «долгосрочное выживание», - вступил в разговор Юрист.- Ведь есть риск, что факт взятки будет обнаружен высшим руководством одной из компаний и кому-то это очень не понравится. Не факт, но вероятность сохраняется. А если есть вероятность опасной ситуации, то по «закону подлости» она может реализоваться. И тогда мы потеряем не только сделку, мы потеряем лицо. У нас тут не Япония, так что я выражусь по-другому - испортим себе имидж. Облажаемся.
Правда, есть одно «но». С генподрядчиком торгового центра мы можем просто заключить договор на посреднические услуги, и тогда не будет ничего противозаконного. А вот в двух других случаях «откат» просят сотрудники предприятий-клиентов. Это, конечно, чистой воды взятка. А криминал - это всегда опасность, пусть и потенциальная. И страх перед проверяющими органами. А ведь это именно то, ради чего мы и затевали весь этот сыр-бор с «обелением».
Детский лепет, - буркнул Менеджер, - на кону миллионы, а вы говорите о каких-то высоких материях, до которых никому и дела нет. Вся Москва так живет. Вот ты, - он повернулся к Директору по продажам, - ты же сам сколько раз носил «откат». Прекрасно знаешь-таков этот бизнес! Не подмажешь - не поедешь.
Да, носил, - Директор по продажам, казалось, обдумывал что-то свое. - Но ни при тебе ли мы заключали сделку с торговым домом «Белые Медведи»? Помнишь, что там было? Я напомню - главный инженер попросил «откат», а наш менеджер Татьяна возьми да и ляпни: «Не дадим. Что, можно идти? Сделки не будет?». Была ли сделка, помнишь?
- Была, - Менеджер улыбнулся, вспоминая. - Но это как пальцем в небо. Я даже сам не понимаю, почему этот парень согласился после такого.
- А почему бы нам и в этот раз так не попробовать? - Молодой Менеджер присутствовал на заседании не просто так. Сделку с ФГУП «нарыл» именно он. - Они ведь и сами чувствуют себя не очень уютно, воруя у собственного предприятия. Я видел, как бегали глаза у мужика, когда он выставлял условия.
- А ты возьмешь на себя всю ответственность за срыв сделки? Найдешь ли столько хладнокровия и наглости, как Таня, чтобы сказать вот так и не потерять сделку? Она прошла по лезвию ножа, и победителей не судят.-Директор по продажам вздохнул. - А ты так же уверен в себе?
- Спроси его, так же ли он красив, как Таня, - ухмыльнулся Опытный Менеджер.-И есть ли у него мини-юбка.
- Циник ты…
-Вот побудешь в продажах с мое - поймешь, что цинизм очень даже способствует делу - Опытный Менеджер крутил в руках ключ от подержанного «Мерседеса», глядя на Молодого Менеджера и улыбаясь ангельской улыбкой.
Взгляды Генерального директора и Директора по продажам встретились.
- Это, конечно, твой отдел и твои сделки. Но деньги мои. И не забывай, что этика - этикой, но если сделки не будет, не будет и этики. Какое же выживание без денег? Если мы будем раскидываться клиентами Если бы у меня было намерение кем-то раскидываться, я бы не собрал это совещание. Я хочу и рыбку съесть, и чтобы овцы целы были.
А ты помнишь сделку с «Большой Транспортной Компанией»? - Генеральный директор решил занять оппозицию, - ведь без «отката» там точно ничего бы не срослось! Это ведь твоя сделка? Точно. Ну скажи, что это было не так. Сколько ты получил за нее комиссионных? То-то же, Ну и что страшного, что неэтичного? Ты жив, твоя семья в шоколаде, моя тоже. Фирме хорошо. Заказчику тоже. И даже тому вору, который этот «откат» забрал, тоже хорошо. Никого, заметь, не убили. Правда, как я слышал, он теперь где-то в другом месте работает.
Но рассмотрите еще и такие аргументы... - Бизнес-консультанта слушали с уважением, так как был он не просто теоретиком, но и практиком (в продажах с 16 лет, имеет три своих бизнеса, солидный опыт руководства людьми). - Когда ты полностью чист и легален, тебе не страшен закон. Наоборот, он на твоей стороне. В России сейчас налоговое законодательство, да и вообще законодательство намного гуманнее, чем в Европе или Америке. Мы можем платить законно все налоги, и если не будем дураками, общий процент получится гораздо ниже, чем в любой развитой стране. То же самое с законами, регламентирующими бизнес. Это только кажется, что в России хуже всего живется, - так говорят те, кто не пробовал вести бизнес за границей.
Я наблюдал одну общую черту. Когда бизнес приобретает серый оттенок, что тут, что там, -сразу же теряется его потенциал, возникают постоянные остановки. «Мозговые штурмы» на 70% состоят из рассуждений о том, как бы не попасться, вместо того чтобы получше спланировать стратегию расширения. Да, иногда какие-то сделки теряются. Но ведь не было случая, чтобы вы, заключив крупную сделку, не думали с сожалением: «О, боже, да лучше бы я вообще не видел ни копейки от этого клиента, чем такой геморрой?»
Если провести долгосрочный анализа мы ведь говорим о долгосрочном выживании, - белый бизнес всегда более оборотистый и выгодный, чем серый. Я уже не говорю о черном. При этих словах можно было видеть, как поежился Юрист (видимо, подумал о чем-то своем).
Генеральный продолжал сдержанно улыбаться. Было непонятно, что у него на уме.
Директор по продажам поднял руку, привлекая общее внимание.
-Я не сторонник толочь воду в ступе, вы знаете. Все мнения высказаны, все данные «проговорены». Но никто так и не предложил конкретного решения - что же нам делать с каждым из клиентов? Временно отойти от принятой нами же оргполитики?
Прийти к клиенту и просто отказать тому, кто просит? Дать строителю не «наличку», а заключить с ним контракт? Или просто - был и такой случай из практики - «заложить» просящего его же руководству и просто дать скидку? Слушаю ваши предложения, потом резюмируем и - в бой. Оставим наших героев самостоятельно принимать решения в сложившейся ситуации и послучаем мнения экспертов. Эксперты - Максим Горбачёв, Дмитрий Ткаченко В данной ситуации мы сталкиваемся с классическим противоречием между тем, как не потерять стратегических клиентов и остаться «белыми и пушистыми» с точки зрения закона. Соответственно, если путь к заключению стратегических сделок лежит через «откаты», то в этом случае необходимо «обелить» (легализовать) откаты. Один из способов легализации («обеления») откатов упомянул автор ситуации – это заключение посреднического договора (например, договор поручения или агентский договор), в рамках которого агент получает от продавца комиссионное вознаграждение за привлечение заказа. Другой способ легализации - заключить с «откатополучателем» (например, с Главным инженером ФГУП, либо с его родственниками) договора на оказание консультационных услуг (или работ по разработке проектной документации). Существует такая экзотическая форма легализации отката, когда компания - «откатодатель» учреждает крупную денежную премию в той или иной сфере (в ряде случаев через дружественную отраслевую ассоциацию) и её (как ни странно) получает лицо, принимающее решение по важному для «откатодателя» вопросу. На этом варианты не заканчиваются и всегда можно найти «легальную» схему. Для демонстрации «обеления» откатов пример из реальной жизни. В первом полугодии 2006 года компания Microsoft провела специальную акцию, в ходе которой предлагала системным администраторам бонусы за закупку лицензионного программного обеспечения. Естественно, что руководство сисадминов об этом ничего не знало. Для того, чтобы схема была безупречной с точки зрения законодательства бонусы выдавались не деньгами, а сертификатами на бытовую технику сети «Мир». В результате и объем продаж лицензионных программ удалось повысить и с правовой стороны не подкопаешься. Дополнительно: