Откаты в продажах и снабжении. Борьба с откатами / Переговоры об откате

Переговоры об откате

Цель тренинга:

Обучить участников технологии ведения переговоров с клиентами клиентами, применимой при необходимости учитывать «личные интересы» участников сделки.

Содержание:

Подготовка к переговорам об откате:
Как собрать предварительную информацию исделать прогноз необходимости использовать "личные бонусы" в предстоящих переговорах. Как определить кому из сотрудников следует предлагать откат. За что давать откат и как его можно минимизировать.

Переговоры об откате:

В каких случаях, кому и за что мы предлагаем откат. Метод двусмысленных фраз.Как прощупать отношение сотрудника организации-клиента к откатам и мотиваторы к их получению. Типология получателей отката ("Девочка", "Женщина", "Жена" и "Проститутка") и роли менеджеров по продажам. Как сделать откатное предложение клиенту с учетом его мотивации и половизрастных характеристик. Как сделать это предложение так, чтобы от него трудно было отказаться. Что необходимо обсудить после получения согласия работать по откатной схеме. Что делать в случае эмоционального отказа от личного бонуса.

Клиенты на всю жизнь:

Факторы угрозы потери клиента, сидящего на откате. Что делать при возрастании "аппетитов" закупщика. Как выстроить долгосрочную схему работы с откатчиком.

По окончании тренинга участники смогут:

Прогнозировать необходимость использования откатов в работе с организацией-клиентом.
Составлять и использовать карту организации.
Использовать технику «отстранения» закупщика от Организации.
Делать «откатное предложение» с учетом типа откатополучателя и половозрастных особенностей.
Грамотно разрешать конфликтные ситуации, связанные с вопросами личного стимулирования.
Минимизировать размер откатных выплат.

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), кейсов, упражнений и заданий.

Заказать тренинг